美容室でサロンワークをしていると、技術の提供と接客はもちろん必要ですが、お客様の髪質に合った商材、ならびに希望のスタイルを作り出すためのスタイリング剤もまた必要なサービス提供になります。
また、必要な商材やスタイリング剤などを仲介してくれる美容ディーラーも、先々まで長くお付き合いしていくとても大切な存在(会社)になります。
今回は、物品販売の重要性やディーラーの存在について感じた事をお伝えできたらと思います。
美容室における物品販売の必要性とは？
物品販売というと、皆さんはどのようなイメージをもたれますか？
あくまでも想像ですが、おそらく商品の内容というより「販売が面倒」「説明が面倒」「お店に置いてあるから販売している」「流行だから伝えている」など何故かマイナスに聞こえるような捉え方をしていませんか！？
今一度「何故」販売するかを考えてみてください。
1.お客様の髪の状態に対して考える
施術をしていて、お客様の髪の状態を見たときに、自分が同じ髪質だとしたらどうするかをまずは考えて下さい。
例：『ヘアオイルをつけるかな？ヘアクリームをつけるかな？ヘアミストをつけるかな？』
そして、使うタイミングを考えてください。
例：『洗い上がり(タオルドライ後)？ドライヤー後？お出かけ前？』
上記の事を考えた時点で、「必要」だと思うより、「使わなくてはいけないかも！」という錯覚になりませんか。お客様の髪質に置き換えているので、自分が感じた感覚はお客様も同じように感じるものです。
2.売る目的ではなく教える目的
商品を説明するだけでも、お客様が「商品の販売をしようとしている」と感じる方も多いと思います。(押し売り)
説明するだけでお客様がマイナスに捉えてしまったら説明した事が意味のないものになる可能性があります。
商品の話をする時は、まず世の中の最新の情報を伝える事にしましょう。
そして、商品の情報を教えるように話をしましょう。
『情報を得る・興味を持つ・詳しく調べる』はあくまでお客様判断になるのでお任せしましょう。
例えば、授業で勉強した事はすぐには使わず、テストの時に必要な事に気づきます。
つまり、得た情報や興味がある事は、自分が必要と感じた時に思い出して気づく事になります。
そして、スマホがある時代なので、スマホで商品の事を調べるようにお客様に促すことで検索履歴にも残るので、思い出すきっかけにもなります。
現代では情報というのは簡単に手元に集まります。
3.お客様の使用している商材の肯定と伝え方
お客様の使用している商材を聞く際には必ず否定はしないようにしましょう。
否定をしてしまうと、商品の否定だけではなく、商品を選んだお客様も否定していると勘違いさせてしまいます。
むしろ使っている商材の良いところを見つけて共感しましょう。
どういう商材なのかが解らなければ、「勉強不足ですみません」と言って、その場でスマホで調べるのも良いと思います。
そして、オススメを聞かれた場合でも、お客様に合うであろう商材を教えてあげましょう。
仮にお店での取扱いがない商材だとしても、自分が持っている商材情報を伝えましょう。
取扱い商材だけに注目するのも大事ですが、あくまでお客様目線のお客様の髪質に合ったモノを提供(情報)する事がポイントです。
細かく考えればたくさんありますが、細かく考えなくても捉え方を変えるだけで見えてくるモノも変わります。
物品販売に重点を置いていないのも解りますが、美容師というと、時間をたくさん注ぎ込んで技術を向上させた髪のスペシャリストです。
髪に対して必要なモノは技術以外にも自ずと知っていて損はないです。
美容室における美容ディーラーの選び方
美容ディーラーを選ぶ際に考えていることはありますか？
決して美容ディーラーの選び方は難しく考える事はありません。
・独立開業する前に勤めていたサロンで契約していた美容ディーラーと契約
・ネットで調べた大手美容ディーラーと契約。
・自分の気に入っているメーカー商材の取扱いが多い美容ディーラーと契約。
・店舗に営業に来た美容ディーラーと契約。
上記のような理由が多いかと思いますがすべて正解だと思います。
美容ディーラーは多くても少なくても、サロンワークしていくうえでは問題はありません。
（契約を交わしても、お金が発生するわけではございませんので安心）
仮にデメリットをあげるとするなら、もし多くの美容ディーラーと契約していると、「商材管理や在庫管理、請求書の管理」が紛らわしくなる場合がありますので細かく管理する必要があります。
また、美容ディーラーを1社としか契約しないと、「情報量が少なくなる、取扱い商材が限られてしまう」などが挙げられます。
もちろん、店舗の規模やテナントの地域によっても変わってきます。
ポイントとしては、「大手1社・地域1社」をメインに考えて契約するのが良いのではないでしょうか！
・大手美容ディーラーは、幅広く商材を取り扱っている事、情報量が多い事、商材によって
は割引率が高い場合がある事、などが挙げられます。
・地域美容ディーラーは、地域相場に合わせた商材提案をしてもらえる事、大手と同じ取扱 い商材でも割引率が高い場合がある事、大手では得られない情報や取扱いメーカーがあ る事、などが挙げられます。
また、メーカーによっては商品価値を下げない為に大手の美容ディーラーに商材を卸さないメーカーさんもありますので、地域や小規模の美容ディーラーと契約しておく事が、なおオススメになります。
その先は、サロン運営が進んで行く中で美容ディーラーを変えたり、見つけて行く事が良いのではないでしょうか。慌てず焦らず決めましょう。
美容ディーラーとの付き合い方
美容ディーラーさんとの繋がりはとても大事になります。気づかない間に立場が全く違うようになっていませんか？
今後のサロン運営をしていく中で大きく左右することもあります。
まず、美容ディーラーの目線で考えると、『美容室がお客様』という立ち位置だと思います。取引をしていくなかで間違いではありませんが接し方を考えなくてはいけません。
美容室側は美容ディーラーに対して『取引してあげてる』という考えをもってはいませんか？
勘違いをして上目線で物事を考えていると足元をみらえてしまいます。
例えば、
1.商材の仕入れ割引ばかりディーラーに伝えていると、金額だけの関係になり、良い情報や良い商材などの提案をしてもらえなくなり、金額重視の商材を提案されてしまうかもしれません。
2.サービス品やサンプル品ばかりお願いしていると、良い情報や良い商材を提案してもらえなくなります。基本的にサービス品やサンプル品はディーラー自ら事前に持参してきますので言い過ぎないようにする方がいいのかもしれません。
美容ディーラーの方々も人間ですので、対応次第ではどのように動くかはわかりませんので注意が必要になります。
もちろん、邪険な扱いや高圧的な態度はもってのほかです。
そして、裏を返せば、接し方次第で親身になってもらえて、良き関係が築けます。
例えば、「お店が望んでいる商材のイメージを伝える」「今後のお店のビジョンを伝える」など、お店として明確に考えている事を伝える事でディーラーもお店側の考えているコンセプトがより伝わり、大事に考えて協力していただけると思います。
お互いが親しき中にも礼儀あり精神で接しましょう。
美容室における物品販売と美容ディーラーの選び方と付き合い方まとめ
『物品販売と美容ディーラーの選び方と付き合い方』について考えて来ましたが、捉え方や考え方を変えるだけ、望んでいる事や望んで欲しい事が見えてくると思います。
物品販売に関して言えば、お客様にとって喜んでもらうために伝える、そして多くの美容情報を持ち帰っていただき広めて頂きたいですね。
美容ディーラーに関して言えば、契約をしたからには美容ディーラーを選んだ理由を明確にする、そして必ず協力して美容サロンの運営の向上につなげましょう。
